Incoterms 2011

La Cámara de Comercio Internacional (CCI) responsable de actualizar periódicamente los Incoterms expide su última versión para ser aplicada a partir de 1º de enero de 2011.

Modificaciones de los Incoterms 2011

• ·     Se establecen 2 categorías de Incoterms los “multimodales” (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP y DDP) y los “solo marítimos” (FAS, FOB, CFR, CIF y DEQ) expresando con claridad que las ventas con contenedores deberían de hacerse aplicando siempre Incoterms multimodales. De hecho en la redacción detallada de cada Incoterm se tratarían primero los multimodales y a continuación los sólo marítimos.
• ·     Expresamente no se aconseja el uso de incoterm EXW para ventas internacionales pues no incluye la carga del envío en los vehículos que en la práctica suele efectuarse por la empresa vendedora. Un FCA incluye la carga del vehículo y sería más adecuado. Otra razón es que se pueden presentar problemas para obtener el DUA (Documento Único Administrativo de exportación) en Europa y DUE (Documento único de Exportación) Bolivia, si la operación lo requiere, pues el despacho de exportación lo hace el comprador.
• ·     Se potencia el uso de FCA, CPT o CIP para contenedores frente a los habituales FOB, CFR o CIF. Las razones para el uso de estos términos con contenedores son tanto de disminución del riesgo para el vendedor (entrega y transmite el riesgo cuando. NUEVOS “INCOTERM 2011” entrega al primer transportista de la cadena) como de costo (se adecuan mejor a las prácticas comerciales en puerto y se evitan duplicidades de pago por el mismo concepto).
• ·    Desaparecen los incoterms DAF, DES y DDU, apareciendo un nuevo incoterm DAP (Delivery at place) más adecuado para aplicar a ventas en las que se quiere entregar contratando el transporte principal y entregando en un lugar determinado.
• ·     Se ajustan algunas obligaciones de vendedor y comprador en cada incoterm con el objetivo de adecuarlas mejor a las prácticas comerciales a nivel internacional.

                    

A continuación se define cada uno de los Incoterm:

EXW EX Works...named place

El vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone la mercancía, en su establecimiento (fábrica, almacén, etc.), a disposición del comprador.

USO: Cualquier modo de transporte, incluyendo transporte multimodal

FCA (Free Carrier): franco o libre transportista.

FCA= EXW + Gastos Aduaneros + Aproximación al transportista internacional

La mercancía pasa a ser propiedad del comprador cuando se le entrega al transportista internacional que la va a llevar al país de destino. El despacho aduanero en el país de origen lo tramita el vendedor.

USO: Cualquier modo de transporte, incluyendo transporte multimodal

CPT (Carriage Paid To)

CPT = FCA + Gastos de transporte internacional
CPT = CFR del transporte marítimo

El vendedor entrega la mercancía a un transportista internacional y además corre con los gastos del transporte internacional (luego los recuperará al pasar la factura por el importe de la mercancía + transporte). Durante el trayecto, la mercancía ya es propiedad del comprador.

USO: Cualquier modo de transporte, incluyendo transporte multimodal

CIP (Carriage and Insurance Paid to)

CIP = FCA + Gastos de transporte internacional + Gastos de seguro

La mercancía se le entrega al transportista internacional y el vendedor corre con los gastos de transporte y seguro internacional; al igual que en el CPT, desde la entrega al transportista la propiedad corresponde al comprador.

USO: Cualquier modo de transporte, incluyendo transporte multimodal

DAP Delivered At Frontier…named place

En anteriores artículos ya os había avanzado que existía un nuevo Incoterm DAP, la descripción que había en este momento sobre el nuevo incoterm 2010, es que se llamaría DAP (Delivered At Point), sin embargo el nombre correcto que finalmente se usara en este Incoterm es el DAP (Delivered At Place).

El incoterm DAP, nos da mucha flexibilidad de trabajo, ya que es un incoterm polivalente y lo podemos usa r en cualquier medio de transporte y en la combinación de todos ellos.

DDP (Delievered Duty Paid)

Entregada en un punto del país del comprador ya tramitada; contraviene el Tratado de Viena, ya que el vendedor no debería de tramitar la Aduana del país del comprador.

USO: Cualquier modo de transporte, incluyendo transporte multimodal

FAS  Free Alongside Ship…named port of shipment

(Franco al costado del buque... Puerto de embarque convenido)

"Franco al costado del buque" significa que el vendedor entrega cuanto la mercadería se coloca al costado del buque en el puerto de embarque designado.
El comprador tiene que pagar todos los costos y riesgos de pérdida o daños a la mercadería a partir de ese momento.
El término FAS requiere que el vendedor se encargue de que la mercadería esté lista para la exportación.

USO: Solamente transporte marítimo y fluvial interior

FOB  Free On Board…named port of shipment

(Franco a bordo... Puerto de embarque convenido)

"Franco a bordo" significa que el vendedor entrega cuando la mercadería pasa la baranda del buque en el puerto de embarque designado.
El comprador tiene que pagar todos los costos y riesgos de pérdida o daños a la mercadería a partir de ese punto. El término FOB requiere que el vendedor se encargue de que la mercadería esté lista para la exportación.

USO: Solamente transporte marítimo y fluvial interior

CFR Cost and FReight…named port of destination

(Costo y flete.. Puerto de destino convenido)

"Costo y flete" significa que el vendedor entrega cuando la mercadería pasa la baranda del buque en el puerto de embarque.
El vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para llevar la mercadería al puerto designado de destino y pagar todos los riesgos de pérdida o daños a la mercadería hasta que haya pasado la baranda del barco en el puerto de embarque.
El término CFR requiere que el vendedor se encargue de que la mercadería esté lista para la exportación.

USO: Solamente transporte marítimo y fluvial interior

CIF Cost, Insurance, Freight…named port of destination(Costo, seguro y flete... Puerto de destino convenido)

"Costo, seguro y flete” significa que el vendedor entrega cuando la mercadería pasa la baranda del buque en el puerto de embarque.
El vendedor debe pagar los costos y el flete necesario para llevar la mercadería al puerto designado de destino y pagar todos los riesgos de pérdida o daños a la mercadería hasta que haya pasado la baranda del barco en el puerto de embarque.
En CIF el vendedor también tiene que contratar un seguro marítimo contra el riesgo del comprador de pérdida o daño a la mercadería durante el transporte.

USO: Solamente transporte marítimo y fluvial interior

DEQ Delivered Ex Quay (Duty Paid)…named port fo destination

(Entrega sobre muelle... Puerto de destino convenido)

"Entrega sobre muelle" significa que el vendedor entrega cuando la mercadería se coloca a disposición del comprador sin estar lista para la importación en el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino designado.
El vendedor tiene que pagar los costos y riesgos involucrados en llevar la mercadería al puerto designado de destino y descargar la mercadería en el muelle (desembarcadero).
El término DEQ requiere que el comprador se encargue de que la mercadería esté lista para la importación y que pague todas las formalidades, impuestos, derechos y otros cargos de la importación.

USO: Solamente transporte marítimo y fluvial interior

Operadores Portuarios

Las actividades que se generan en un puerto son diversas, de la misma manera existen operadores con servicios diferentes. Esta es una actividad es de libre competencia, vigilada por la Superintendecia de Puertos y Transporte. La negociación esta asociada a el volumen y tipo de carga, el alistamiento que requieran los contenedores, el puerto y capacidad de negociación de quien contrata

Los servicios ofrecidos por los operadores portuarios cubren diferentes operaciones, descargues, movilización, llenado y vaciado de contenedores, suministro de equipos entre otros.

Una operación de exportación requiere de siguientes los movimientos

• Descargue de camión
• Movimientos de Contenedores para Inspección de Exportación
• Inspección Antinarcóticos de Contenedores
• Movimiento de Contenedores para Llenado
• Llenado de Contenedores
• Repeso de Contenedores Llenos
• Cargue y Descargue de Carga Palatizada con Equipo de/a Camión (Mínimo 10 Tons
• Cargue y Descargue de Carga Suelta de/a Camión (Mínimo 10 Tons) para Sacos y Cajas Sueltas

A continuación  se  mencionan algunos de los Operadores Portuarios que presentan sus servicios en Barranquilla:

INTRACARGA S.A servicios logísticos de transporte de carga a nivel nacional.

http://www.intracarga.com.co/myv.html

TRANSPORTES MAX PAEZ S.A. líderes en el servicio de Transporte Terrestre de mercancía y Operación Portuaria.

 www.tmaxpaez.com

GLOBALOG S.A. son operadores de Transporte multimodal, especializados en  Aduanamiento y desaduanamiento.

  www.globalogsa.com

ALMAGRAN S.A Sus servicios de gerencia de redes de abastecimientos consisten en: plataforma logística o centros de distribución, almacenamiento, transporte, inter mediación aduanera, transporte internacional, exportación y operación portuaria en las actividades de Estiba, Desestiba, Cargue y Descargue, Tarja, Porteo, Manejo de Carga General, Granel Sólida, Contenedor izada y de Proyectos.

http://www.almagran.com.co

ALPOPULAR S.A Sus servicios son: almacenamiento y coordinación de carga, asesoría en comercio exterior e intermediación aduanera, descargue de graneles, operaciones Repo, financiación y administración de archivos.

http://www.alpopular.com.co/

COLTANQUES S.A. son desarrolladores de soluciones para el manejo Integral de la carga.

http://www.coltanques.com.co/

COORDILOGISTICA (COORDINADORA MERCANTIL S.A.), es una unidad estratégica de Coordinadora Mercantil que nace de la tendencia de integrar las operaciones de almacenamiento y gestión de inventarios.

http://www.coordinadora.com/coordilogistica/servicios.html

CORPORACION COLOMBIANA DE LOGISTICA S.A. es un operador logístico en  la Administración Digital de Inventarios.

 http://www.ccl.com.co

GLOBAL UNO LOGISTICS DE COLOMBIA S.A., orientada a la prestación de servicios de gestión logística, relacionada con productos de consumo masivo en el ámbito nacional e internacional.

ICOLTRANS, Industria Colombiana de Logística y Transporte. http://www.icoltrans.com.co

PROVEEDOR & SERCARGA S.A. - (ALDIA LOGISTICA), Los servicios que ofrecen comprenden el transporte masivo nacional e internacional (CAN), almacenamiento, distribución física (plataformas cross doking), almacenamiento y alistamiento y distribución de vehículos, agencia de carga internacional y operador de transporte multimodal (OTM).

http://www.aldialogistica.com

LOGISTIC VENTURE (S.I.A. ADUANDERA LOPEZ LTDA.- COMERCIALIZADORA ZONA LIBRE- USUARIO INDUSTRIAL DE SERVICIOS EXSERVIS LTDA.), grupo empresarial dedicado al diseño de estrategias orientadas a la optimización de cadenas de abastecimiento logístico de bienes y servicios a nivel nacional e internacional. Integrado por tres empresas dedicadas a la prestación de servicios integrados para la minimización de costos y tiempos en las operaciones inherentes a los diferentes ciclos de distribución. http://www.sialopez.com/spanish.html

LOGISTICA DE DISTRIBUCIÓN SANCHEZ POLO, operador logístico dentro de la cadena de abastecimiento Productor - Consumidor sirviendo como último enlace de transporte entre proveedores con las cadenas de supermercados, distribuidores y mayoristas en las operaciones de almacenamiento y distribución de los productos de consumo masivo. Ofrecen servicios de cross doking, servicio de distribución con inventario en bodega, servicio plataforma de centralización para cadenas de autoservicios - EXITO, recaudo de cartera, empaque y embalaje de promociones.

INTERFLEX S.A., empresa con experiencia en los diferentes tipos de transporte y proyectos de operación logística. Ofrece servicios integrales de logística: transporte de carga marítimo, aéreo y terrestre; almacenamiento y distribución; agenciamiento aduanero entre otros. http://www.interflex.com.co

ANDINA CARGO LINES LTDA., operador logístico que presta servicios de asesoría y consultoría de aduanas, asesoría y consultoría en logística, en almacenamiento, comercio exterior, en comercio internacional, exportaciones e importaciones, agenciamiento aduanero.

RENTAFRIO, Logística de Perecederos  S.A. LOGIPER

Servicio integral de almacenamiento, logística y transporte. Muelles de cargue y descargue, Montacargas y estibadores manuales y eléctricos, Cadena de frío, Controles y registros diarios de los inventarios sistematizados, Póliza de seguros flotante, trazabilidad.

OPEN MARKET, envíos aéreos; consolidación y des-consolidación de carga; Administración integral cadena de frío; Deposito publico aduanero, Distribución y transporte especializado; Servicio especializado para entregas urbanas contra reloj; acondicionamiento de producto terminado, almacenamiento y control de inventario.

ALMAVIVA, gestión de Transporte internacional, Gestión de Comercio Exterior, Administración de centros de distribución, Distribución y Carga Nacional, Comercialización, Servicios Financieros, Proyectos Especiales, Operaciones Portuarias.

OSI TRADEMAR, cargue y Descargue de Mercancías, Ensacado, Grúas, Carga de Proyectos, Descargue de Contenedores, Descargue de Tuberías, Descargues de Buques RORO, Cargue de Camiones y Botes, Servicios Aduaneros, Fletamentos de Buques, Almacenamiento de Carga

OPERCAR, operador Portuario y Logístico, Cargue y Descargue de Buques y Camiones, Almacenamiento y Alquiler de Equipos.

ASERBUQUES DEL ATLÁNTICO LTDA, operador Portuario y Logístico, Cargue y Descargue de Buques y Camiones, Almacenamiento y Alquiler de Equipos.

GRANPORTUARIA S.A., operador Portuario y Logístico, Cargue y Descargue de Buques y Camiones, Almacenamiento y Alquiler de Equipos.

GRÚAS MANIOBRAS Y MONTAJES LTDA., operador Portuario y Logístico, Cargue y Descargue de Buques y Camiones, Almacenamiento y Alquiler de Equipos.

OPERADORA DE SERVICIOS INTEGRALES TRADEMAR S.A., operador Portuario y Logístico, Cargue y Descargue de Buques y Camiones, Almacenamiento y Alquiler de Equipos.

Bases de Valor para el Consumidor

Para generar valor para el consumidor, es necesario que las empresas en lugar de concentrarse únicamente en sus proveedores más inmediatos, en los distribuidores y en los clientes, estudien la cadena de suministro en su conjunto que vincula las materias primas, los componentes y los productos manufacturados, y muestra como llegan hasta los consumidores finales.

Resulta útil distinguir entre el valor percibido y valor potencial. Valor percibido es aquel que el comprador reconoce en ese momento. Valor potencial es el que podría tener un producto para un comprador, tras haber sido educado sobre la manera de ver y utilizar el producto. Este objetivo puede alcanzarse mediante publicidad, mediante acciones de venta personal o consiguiendo que el comprador pruebe el producto.

Igualmente un producto puede tener diversos valores para distintos grupos de consumidores o segmentos de mercado. Distintos segmentos de consumidores pueden asignar valores diferentes a los varios elementos que constituyen el conjunto de atributos de un producto. Aquí entendemos "producto" en su más amplio sentido, incluyendo el producto o servicio en sí mismo, su imagen de marca, su disponibilidad y el servicio que presta el vendedor.

Siempre hay que tener en cuenta las opciones alternativas al alcance del comprador potencial. Si un comprador puede adquirir el mismo producto a un precio inferior a otro proveedor, evidentemente dicho precio inferior constituye, de entrada, el valor máximo del producto para aquel consumidor, valor máximo que puede variar en el momento de la elección, ponderando, además del precio, la imagen y el servicio, en su acepción más amplia, que le ofrecen las distintas alternativas.

Por último, el comprador potencial puede interpretar el precio fijado por el vendedor como un indicio del valor del producto. El comprador interpreta a menudo que el precio fijado representa el valor que el vendedor cree que tiene el producto. Si el propio vendedor no asigna un valor alto a su producto, tampoco es probable que lo estime el comprador. En consecuencia, la fijación del precio de un producto muy por debajo de lo que el comprador pagaría por otro producto equivalente puede resultar destructivo. El comprador puede deducir que, de hecho, el precio denota el valor y, en consecuencia, puede escoger la alternativa de precio más elevado. 

Por consiguiente, el valor de un determinado producto tiende a depender de:

• La utilidad de sus diversos atributos para el comprador potencial
• Las opciones que se le presentan al comprador y de las cuales tiene conocimiento, incluyendo, por ejemplo, los productos ofrecidos por la competencia, así como la opción de no comprar nada.
• Hasta qué punto el comprador percibe el precio en sí mismo como una medida o un indicio del valor del producto.
  

Las empresas deben miran hacia arriba para analizar a los proveedores de sus proveedores, y hacia abajo para analizar a los clientes de los distribuidores. Asimismo, estudiar los segmentos de consumidores e intentar analizar los recursos de la empresa para satisfacer sus necesidades de la mejor manera posible. 

Célula de Precios

Para determinar la célula de precio se debe implementar una estrategia enfocada en la inteligencia de mercados, que consisten en realizar investigaciones y analizar los precios de la competencia, que son factores críticos para conocer las oportunidades y amenazas.

La célula de precio por lo general es una base de datos alimentada electrónica o manualmente, que de manera automática determina el precio que debe tener un producto teniendo en cuenta las estrategias de precio definidas previamente por la cadena, las cuales pueden ser: estar al 100% igualados a la competencia o estar con determinado porcentaje inferior o superior en precios. 

Las células de precio han tomado tanto auge que en algunas cadenas existe un área o departamento exclusivo para tal fin, conformado por personas que se dirigen a la competencia y a través de Entrevistas personales, Entrevistas telefónicas, Entrevista por correo y Observaciones capturan información sobre precios, y luego aplican los cambios necesarios de acuerdo a la política de precios establecida por la empresa.

El Multinivel y sus Tipos

Un negocio multinivel (también conocido como marketing multinivel o network marketing) es un modelo de negocio basado en una red de vendedores o distribuidores independientes, en donde una persona (vendedor o distribuidor independiente), obtiene ganancias de dinero a través de:

La comercialización (compra y venta) de los productos que le abastezca la empresa dueña del negocio.
Un porcentaje de las ventas que realicen los participantes que haya reclutado.
Un porcentaje de las ventas que realicen los participantes que las personas que reclutó, a su vez, hayan reclutado.

Los participantes que haya reclutado la primera persona, conformarían el primer nivel, los participantes que hayan reclutado las personas que reclutó la primera persona, conformarían el segundo nivel, y así sucesivamente.

Dependiendo del tipo de negocio multinivel, una persona podría obtener comisiones por las ventas que realicen los participantes que estén dentro de su red, hasta por varios niveles.

Entonces el objetivo de la persona inscrita en un negocio multinivel, es vender los productos que la empresa matriz le provea, pero también la de reclutar el mayor número de participantes posibles y, a su vez, capacitarlos para que éstos puedan vender los productos, y reclutar otros participantes.

Tipos de multiniveles

Plan Multinivel (escalonado)

También se llama Breakaway. Es el más antiguo  y  usado hasta el momento. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los igualen en el escalón (de ahí su nombre). Empresas como Unique, Avon, Herbalife o Amway.

Plan Matricial (Matrix)

Este plan limita la anchura de cada nivel en un grupo de distribuidores, forzando de este modo a los distribuidores fuertes a apilar a sus nuevos reclutados debajo de gente que no hizo el trabajo de patrocinarlos. Se llama también Matrix. Muy popular en compañía australianas y creadas en los años 90

Plan Binario

Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que se encuentren. Favorece el trabajo en equipo. EL plan binario tiene tres tipos: Pata floja, en donde al representante se le pagan las comisiones por el lado que menos ventas hizo, el binario de compensación 50/50 en donde la compañía paga a los asociados por ambos frontales, con la condición de las ventas estén equilibradas en partes iguales.